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p11合金鋼管|鋼貿(mào)企業(yè)擺脫生存危機的思路與方法
物換星移，歲序更新，轉(zhuǎn)眼又是一年。在2013年來臨之間，鋼貿(mào)企業(yè)的高管們在盤點2012年經(jīng)營業(yè)績的同時，考慮的是2013年的鋼材生意怎么做，轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、危機、生存、商機、行情，……，這些詞兒在鋼老板腦海里回蕩。此時此刻，鋼貿(mào)商會、協(xié)會、鋼鐵咨詢網(wǎng)站等有關2013年鋼材研討會、鋼貿(mào)商大會一個接著一個，其中一個熱門話題就是2013年鋼材貿(mào)易怎么樣，鋼貿(mào)企業(yè)如何經(jīng)營。日前，在滬舉行“第九屆長江口民營經(jīng)濟發(fā)展論壇”，這是由上海市人民政府、上海市工商業(yè)聯(lián)合會鋼鐵貿(mào)易商會主辦的，論壇的主題便是“鋼貿(mào)企業(yè)擺脫生存危機的思路與方法”，吸引了眾多鋼貿(mào)商參加。
確實，鋼材貿(mào)易商格外關注2013年的鋼材生意怎么做，這只是因為如今的鋼材生意越來越難做。在微利時代、過剩時代、轉(zhuǎn)型時代、網(wǎng)絡時代，鋼貿(mào)商那一套傳統(tǒng)的“低吸高拋賺差價”經(jīng)營模式很難適應了，因而鋼貿(mào)商越來越感到今天的鋼材生意太難做，難在哪里？難在行情跌宕起伏，把握不準；難是供給過剩，需求不足；難在融資難，成本高；難在價格“倒掛”，沒有話語權；……。鋼材生意難做也得做，那么2013年的鋼材生意怎么做？為此，記者采訪了不少鋼貿(mào)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理以及在市場前沿的一線銷售員，進行探討研究。
記者采訪時說，如今鋼材市場面臨的大環(huán)境改變了，鋼鐵產(chǎn)能過剩，供大于求成為一種常態(tài)，市場競爭更加激烈，給鋼材貿(mào)易增加了難度，這就要求鋼貿(mào)企業(yè)去創(chuàng)新，探索新的經(jīng)營模式，在服務上下功夫，在為客戶增值服務中去創(chuàng)造自身的價值。
2013年的鋼貿(mào)企業(yè)依然面臨諸多困難，但辦法總比困難多。李忠雙認為面對困難，重要的堅定信心，明確目標。2013年國內(nèi)的經(jīng)濟形勢會比2012年更好，各地的公路、鐵路、城市軌道交通等基礎設施建設加快，鋼材需求強度不會減弱，還有可能增強，對鋼貿(mào)企業(yè)來說，還是有機會的，所以說貿(mào)易商首先得充滿信心，確定自身的發(fā)展目標，調(diào)整市場定位，堅守鋼貿(mào)這一陣地。
“根據(jù)產(chǎn)業(yè)政策和市場的變化，調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品的經(jīng)營結構，讓經(jīng)營的鋼材更貼近市場的需求�！鄙虾毾奈镔Q(mào)有限公司總經(jīng)理何永華向記者介紹他們公司2013年的經(jīng)營目標和營銷策略。他說根據(jù)鋼鐵產(chǎn)業(yè)政策，在2013年國家將全面淘汰普通二級螺紋鋼，取消了這一鋼材的標準，這就意味著2013年二級螺紋鋼最終退出市場，國內(nèi)建筑工程將不使用普通二級鋼，而是大力推廣三級以上的高強度建筑鋼材，如抗震鋼筋、四級螺紋鋼等。這將使建筑鋼材市場帶來較大的變化，上海寶夏公司提前做出適應這一變化的經(jīng)營策略，率先退出二級螺紋鋼銷售，轉(zhuǎn)向三級以上的高強度鋼筋的經(jīng)營，重點推出了帶E抗震鋼筋，成為上海鋼貿(mào)行業(yè)中首家重點從事抗震鋼筋貿(mào)易的鋼貿(mào)公司，率先搶占這一市場。
何永華說2012年他們公司的抗震鋼筋銷售量比上一年增加了近20倍，2013年將在2012年的基礎上再遞增30%，還準備經(jīng)營HRB500螺紋鋼這一高強建筑鋼材。
目前公司已經(jīng)擁有了一批固定客戶，而且新客戶在不斷增加，他們都是采購抗震鋼筋的客戶，經(jīng)營勢頭很好，根據(jù)市場的變化，及時適應這一變化，調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)營結構、市場定位和營銷模式，2013年將在這些方面有一個新的突破。不求做大，只求做專、做精、做早，及時抓住每個商機，真正化“�！睘椤皺C”。應該說，對于2013年的鋼材市場行情，眾多鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營決策者們大都持謹慎心態(tài)，不盲目樂觀，也不過分悲觀，有所期待，不抱太大希望。因而在制定2013年經(jīng)營計劃，確定企業(yè)發(fā)展目標時，都較為理智和理性，務實，可行，量力而行，順勢而好，不是一味求大、求強，力求生存，剩者為王。
在談到2013年鋼材生意怎么做時，一家鋼貿(mào)公司總經(jīng)理這樣說道：在當前市場環(huán)境下，應掌控好風險，目前最主要的是保證資金的安全性，保證公司主業(yè)不受影響。在老客戶的基礎上，發(fā)展新客戶。他指出，鋼貿(mào)商在經(jīng)營中應根據(jù)自身條件，穩(wěn)健、務實地發(fā)展，不要追求數(shù)量和規(guī)模，步子跨太大容易將自己拖入困境。企業(yè)生存是第一位的，首先能夠生存下來，然而才能發(fā)展起來。這位鋼老板提出“參透性經(jīng)營”理念，來指導2013年的營銷實踐。他認為2013年的鋼材市場震蕩波動、價格跌宕起伏局面的出現(xiàn)同樣不可避免，對鋼貿(mào)商來說，面臨的經(jīng)營困難依然不會少，或許更加大些，但困難的時候，也是有機會的。以經(jīng)營螺紋鋼為例，哪些品種規(guī)格的資源少了，哪些產(chǎn)地的資源多了，可以根據(jù)市場需求，去深入、參透性地去經(jīng)營，總能找到一些機會。
你也做鋼材，他也做鋼材，關鍵就看誰能參透性地把握住機遇。而要做到“參透性經(jīng)營”，就是深入到市場前沿陣地，進入廣泛、全面的調(diào)研，包括鋼材倉庫的真實庫存量，建筑工程對鋼材需求量以及鋼廠的排產(chǎn)、銷售、庫存等第一手信息，進行客觀、理性、實事求是的分析，作出符合客觀實際的判斷，“不要輕易迷信一份報告或數(shù)據(jù)的作用，鋼材市場關鍵還是看真實的有效需求。”所以要根據(jù)自己的實地調(diào)研，實施“參透性經(jīng)營”策略，這樣更善于發(fā)現(xiàn)商機，捕捉商機。
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